卖场与销售商此消彼长 家居企业面临涨租痛

摘要：关于家居卖场和家具销售商的关系，一直都处于此消彼长的状态。在一、二线城市及部分经济发达的三线城市家居市场遇冷的时候，多个地方都曝出过家具销 售商抗议卖场租金上调的行为，严重的地区甚至还为此爆发过流血冲突!但是最终都平息了下来，而且近两年，这...

  关于家居卖场和家具销售商的关系，一直都处于此消彼长的状态。在一、二线城市及部分经济发达的三线城市家居市场遇冷的时候，多个地方都曝出过家具销 售商抗议卖场租金上调的行为，严重的地区甚至还为此爆发过流血冲突!但是最终都平息了下来，而且近两年，这种事情已经越来越少了。其中奥妙何在?笔者从一 位资深家具销售商那里听到了这样的讲述：很多一、二级城市，由于市场行情波动大，家居卖场之间的竞争激烈，刚开始卖场生意变差，销售商就开始闹。但是后来 卖场发现了一个策略，就是通过不停的举行促销活动，把所有的销售商都纳入进来。这种强势促销活动肯定是能够带来不小的人流量和销售量的。最终的结果就是有 的销售商有钱赚，有些只能“赔本赚吆喝”。但是卖场通过这种“典型案例”就可以告诉所有的销售商，卖场是能够为销售商聚集人气的，是能够促成销售的，至于 生意没做好那就是部分销售商自己的事情了。

  面对一、二线城市巨大的经营压力，三线城市被很多家具销售商寄予了很大的期望。事实上，作为家具行业主流渠道的连锁家居卖场也已经积极下沉到三线城市 了。但是，连锁家居卖场的下沉，也并不意味着家具销售商就找到了新的“金矿”。且不说连锁家居卖场在三线城市的经营情况“冰火两重天”，即使是三线城市那 些深耕市场多年的本土家居卖场，家具销售商面临的境遇也是不尽相同：如果卖场注重品牌管理，且对销售商的营销很支持，销售商的生意往往就会好做很多;如果 卖场仗着一家独大，动辄让销售商束手束脚，那么销售商的经营也不会轻松。

  传统营销手段正日益被人们挖掘出所有的潜力，而新出现的移动互联网看上去像是一片处女地，有待开发。就目前发展火热的家居电商来说，不管是B2C还是 O2O，对于广大的家具销售商而言，都很难将现有经营的品牌真正的切入进去，最多是配合企业的行动，并从中“分一杯羹”。但是现在，“二维码+公众微信 号+WAP站点”的方式，则可以让广大家具销售商充分的参与到移动互联网营销之中。相比较传统的营销模式，这种移动网络平台的优势是显而易见的：第一、产 品展示海量化。销售商销售的所有产品，包括详细的产品信息都可以置入到平台之中，不管是从产品数量还是产品介绍方面，都突破了传统的营销模式，而且不用担 心导致串货问题(关注销售商微信的多为进店顾客)。

  第二、客户查询便捷化。在传统的营销模式中，客户如果对某款产品中意，需要带着店内的宣传册，有时候部分产品甚至连图片都没有。现在通过这一平台，再加上智能设备的普及，顾客可以随时查看相关的产品信息。

  第三、信息沟通零距离。利用WAP站点展示产品信息，同时还可以通过公众微信自带功能及时发布相关的信息，例如新品、优惠产品等等，摆脱了传统的电话通知，且更容易为客户所接受。

  通过对一、二、三线城市的对比可以发现，传统家具渠道模式中，家具销售商那套传统的营销体系已经越来越不适应市场。在这种形势下，销售商要么能够找到 优质的品牌，在产品、价格、服务方面具有优势，要么能够在运营模式上找到新的创新点，而这其中，满足终端顾客的消费习惯和消费需要，才是最接地气的。

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