家居会客厅第4期：定制家具的前世今生(3)
新浪家居：那今年10月份以后，到明年上半年，您觉得成品家具是一个怎样的发展情况呢？
曲美家具赵今诚：我觉得成品家具在明年应该还是比定制家具的发展要好一些。
伊百丽家具凌海峰：成品家具，如果是生产柜子的话，一条生产线可以生产很多的柜子出来，但定制家具的生产流程不一样，成本要大一些，拿同样的板材、设备相比，价格也要比成品家具贵一点。
新浪家居：大概贵多少？
伊百丽家具凌海峰：贵30%左右。
新浪家居：现在的定制家具是不是已经有了成熟的价格体系？用什么样的板材，工艺，其他方面是不是有固定的标准？
伊百丽家具凌海峰：基本上有，一般来说一线品牌是做纤维板，面积在260平方米左右的。
新浪家居：行业已经发展到有一个固定的行业标准，来对商家起到约束作用吗？
伊百丽家具凌海峰：应该有，工厂已经做了差不多10年了嘛。
新浪家居：在成品家具这一块是不是也有一个非常严格的行业标准？
曲美家具赵今诚：当然，在曲美家具的网络商城里面，全部都是统一价格，实体店的价格也是很稳定的，都是明码实价的。
新浪家居：曲美实体店的价格和网店的价格是完全一样的？
曲美家具赵今诚：是一样的。
新浪家居：有没有因为地域的不一样，促销手段的不一样，导致各地价格不一样呢？
曲美家具赵今诚：全部都一样，是全国统一价格，也是通过网络实现了全国的统一售价，有一部分实木和一部分系列产品是给代理商、经销商的指导性价格，曲美对外价格体系是非常稳定的，没有非常大的波动。
新浪家居：近几年，伊百丽在近几年有没有涨幅？有没有因为家具材料的涨价而涨价呢？
伊百丽家具凌海峰：今年比去年价格涨了一点点，作为家具生产商来说，各方面的成本都在上涨，比如人员这一块儿，广东那边出现了用工荒，好多工厂招不到人，人员工资只有不断地往上涨，这都是成本。
新浪家居：在售后服务方面，定制家具已经走到什么程度了？
伊百丽家具凌海峰：伊百丽的售后服务体系还是比较完善的，我们会对客户进行定期跟踪，电话回访，客户反映过来的问题，我们会24小时到达现场，我们有一个专门的售后团队负责社会服务。
新浪家居：如果我通过网络购买曲美家具的话，我有几点担心，是不是在网上买的和实体店买的东西一样，可不可以享受同样的服务呢？
曲美家具赵今诚：网络是公司的一个宣传平台，实际执行和客人购买家具都是要来店里下但单的，在网上购买1000元左右的东西，业主就算在网上购买，也会再到实体店里看一看的，完全凭照片下单的话，业主一般不会做，消费者一般喜欢先在网上看看自己喜欢的东西，然后再到实体店购买。
新浪家居：网店为你们的销售打开了更多的渠道？ 曲美家具赵今诚：是的，能够让更多的消费者了解我们的产品，现在市场开放了，伊百丽的衣柜是什么价钱，还可以到网上对比我们衣柜的价格。我们把几个系列都放到网上了，长沙的客人一般会就近到长沙的实体店下单，株洲的客人一般会就近到株洲的实体店下单。 新浪家居：现在曲美的实体店有多少家？ 曲美家具赵今诚：全国有60多家了，湖南的益阳、娄底、衡阳、邵阳、株洲、湘潭、岳阳，都有曲美家具的实体店。 新浪家居：那么凌总这边，伊百丽现在在全国是怎样的状况？ 伊百丽家具凌海峰：伊百丽现在有200多家店。 新浪家居：在湖南呢？ 伊百丽家具凌海峰：基本上每个地、市、区都有伊百丽的家具店，湖南的点在全国来说是铺得最齐的。 新浪家居：在地级市都有分点？ 伊百丽家具凌海峰：是的，湖南市场现在是全国做的最好的。 新浪家居：为什么湖南会在伊百丽的整个布局中占有优势呢？ 伊百丽家具凌海峰：可能是因为湖南靠近广东吧，对定制家具的接受也比较快，本身产品设计也比较优秀，价格也是适中的价格，售后售中售前的服务都做得挺好的，客户比较认可。 新浪家居：曲美和伊百丽都是全国性的品牌，是通过怎样的本地化发展战略来迎合湖南市场消费者的需求呢？ 曲美家具赵今诚：2000年，曲美就在长沙有了专卖店，这也得益于有一部分客人的口碑宣传，而且我们在长沙晚报等报媒上做过宣传，还在网络上做一些宣传，写写博客啊，和新浪网做一些合作啦，而且还在搜房网等网站投放了一些广告。 新浪家居：媒体推广的综合利用？ 曲美家具赵今诚：是的。每一年在媒体上都会有一些推广。 新浪家居：然后，通过推广让更多的湖南消费者认识曲美？ 曲美家具赵今诚：是的。还有一些小区的宣传。 新浪家居：我想问一下，现在家具厂商和家装公司的合作紧密吗？ 曲美家具赵今诚：成品家具这一块儿呢，基本上没有合作。这个话题说起来会有点敏感。 新浪家居：业主做装修和买家具是分开做的？ 曲美家具赵今诚：对。 伊百丽家具凌海峰：家装公司做定制家具的话，也有一个过程，刚开始我们也想和家装公司合作，也有过尝试。但是，家装公司搞一套装修的主要利润来源就在于做家具，做家具、衣帽间这一块儿，这一块的利润可以说是占了50%。然后，我们的定制家具一出来以后，对他们这一块儿的利润切割得比较厉害。刚开始，我们和家装公司合作过，但他们不是很主推，如果是客户一定要买伊百丽的定制家具，他们才会做。但是，定制家具的趋势是挡不住的，很多家装公司就自己办厂，自己做产品了。 新浪家居：一般的品牌家装公司都会有自己的工厂，他们这样的工厂与伊百丽的定制家具有什么区别呢？ 伊百丽家具凌海峰：我认为他们的生产应该是暂时的，有一些家装公司是自己生产，但更多的家装公司做的产品是贴牌的。一个产品靠本地的家装公司要做大做强的话，是很难的，光是后面的服务就很难跟上来嘛。这和做地板一样，刚开始湖南有很多本地的品牌地板做得很好，现在都消失了，刚开始欧派做得不怎么样，但现在就不一样，是另外一种情况了。 新浪家居：家装公司提倡硬装软装的无缝连接，整体家装，两位不太认可？ 曲美家具赵今诚：对，不管是哪一个家装公司的设计师做设计，可能都很难在实际运作过程中做到没有任何的瑕疵。无缝连接可能是他们的一个理念，家装公司是做硬装的，对于软装，炒作和概念成份比较多。 新浪家居：但是，家装公司普遍都在推整体家装，为什么会出现这种状况呢？而且，消费者的接受度好象还比较高。 曲美家具赵今诚：我个人认为家装公司竞争到没有东西出来的时候，它就必须要有一个产品的更新，他们做更新的话，可能更多的是在概念上做翻新，然后把下游的东西拿过来做。那么，能不能像他们所描述的那样做到无缝连接呢？可能在实际操作过程中还是有问题的。 伊百丽家具凌海峰：其实就是两个词，一是营销手段，二是利益驱动。家装公司各方面的营销费用都是很大的，现在业主装修的很多产品是定制，橱柜、门、卫浴都是定制的，那给他们的利润就很少了，他们也是没办法，也要生存嘛。 曲美家具赵今诚：没法像以前那样几平方米多少费用了，现在是全包了。 新浪家居：各自都有各自的专业领域，都有自己擅长的一块儿。 曲美家具赵今诚：是的。 新浪家居：现在，本土的家具品牌和外地的家具品牌是怎样一个竞争格局呢？ 曲美家具赵今诚：在服务上，大品牌有展示空间的增值服务，比如说曲美，有服务电话、爱心服务，家具买回去一两年以后，有一个“爱心体检”，可以为客户解决一些问题，主要靠增值服务来做好吧。 新浪家居：本土成品家具的市场占有率如何？ 曲美家具凌海峰：本土做中低端，而像我们这些全国性的品牌，一般都是面向中高端。一个品牌要做起来，不可能只靠本地市场做支撑的，必定是多方力量共同作用才有平衡。 新浪家居：也就是说，本土品牌和全国性品牌各有侧重，事实上并未正面交锋？不在一个层面上竞争？ 曲美家具凌海峰：是的，市场定位不一样。一般有实力的消费者注重品质，注重环保，对产品要求高就会选择全国性品牌，如果要实惠一点儿的家具，消费者就会选择本土品牌。 新浪家居：两位都是做知名家具品牌的，那你们认为保持品牌格局的优势应该怎样做？ 曲美家具赵今诚：我认为产品摆在业主家里要有真正的品位和感受，我们有时候也给客户提前做一些平面布置方案，前期沟通是品牌服务的一个重中之重，而不仅仅以折扣去吸引客人。 新浪家居：毕竟价格只是消费者选择产品的因素之一，并不能起到决定性作用？ 曲美家具赵今诚：对。既然是新家，我们有一个整体的、系统的方案提供，这一点也是非常关键的，比如为客户做出效果图，要有比较合理的空间解决方案。有的客户不满足买一套沙发，买一张床，喜欢全部都一次性做好。 新浪家居：那定制家具这一块儿呢？ 伊百丽家具凌海峰：我觉得定制家具的附加价值非常重要，无论是本地品牌还是全国性品牌，颜色也好、产品设计也好、产品跟踪服务也好，主要体现在附加价值上面。说实话，只做一个产品不是很难，但要体现出做出的产品和其他的不一样，那是比较难的。因为，品牌本身就有附加值在上面了，一定要有这一点的区别。 新浪家居：其实，两位的观点还是比较一致的，附加值是包含在服务里面的，产品的差异性现在并不明显，服务才是竞争的实质。 伊百丽家具凌海峰：对，还有设计、工厂设备等等。 新浪家居：到这里，请二位给广大的新浪网友提供一点选购成品家具和选购定制家具的小建议。 曲美家具赵今诚：新浪的广大网友在选购家具的时候，要在网上多查一查相关的资料，选择有品牌、有设计含量的产品，使自己的家比较舒适、比较健康，不要一时冲动盲目消费。 新浪家居：要考虑全面，要为将来的生活进行长远的考虑。 曲美家具赵今诚：自己的新家，要有自己的参与和体验，不能完全靠设计师全部解决自己的个人所需。 新浪家具：对，个人的生活习惯和使用习惯，只有自己最清楚。 曲美家具赵今诚：对。 伊百丽家具凌海峰：广大网友选择定制家具，最好是在正规的卖场去选购，比如一线卖场啊。还有要看品牌的口碑，生存时间的长短，一个品牌生存得时间越长，沉淀也就越多，各方面服务都会做得比较到位。然后，还要看这个品牌是不是全国性品牌，一旦是全国性品牌的话，售后是很有保障的。其实，在市场里有很多小店开一两年就走了，就不负责售后了，我们也遇到过别的家具品牌找我们做售后维护的，因为找不到商家了。实际上，定制家具价格也不是很高，而且做了十几年了。自己的家，每天至少有1/3的时间呆在家里，一定要注重健康、环保。 新浪家居：刚刚说到好卖场，现在家居卖场的情况比较复杂一些，今年或明年家居卖场的格局可能会发生一些大的变化，对于家具行业会不会产生一些影响？家具行业会不会因为卖场格局的变动而产生一些变化？ 曲美家具赵今诚：今年明年卖场确实会比较动荡，居然之家要开两个店，红星美凯龙也有拓店计划，喜临门，欧亚达也是跃跃欲试，肯定会要分流一部分客人。曲美家具现在也准备进一部分卖场，原来是准备有自己的专卖店，现在也希望加大品牌的宣传力度，我们可能做一个系列的宣传，面积不会很大。 新浪家居：但可能会多设几个店？ 曲美家具赵今诚：对，随着市场的增加，我们也要参与市场的竞争，但是分流客人是一个必然趋势。 新浪家居：卖场越来越多，客人被分流是很正常的。 曲美家具赵今诚：对。 新浪家居：那我们在选择进入的卖场，会有一个什么样的标准呢？ 曲美家具赵今诚：比如全国性的卖场，做建材和家居的综合性卖场。我们认为长沙已经属于二线竞争了，卖场的发展好象已经超过了一线城市的发展程度了。 新浪家居：在卖场，很多成品家具已经撤柜了，反倒是定制家具在卖场里占有了比较大的份额。这种卖场格局的变化，对于定制家具会不会产生影响呢？ 伊百丽家具凌海峰：是的，这也是这个行业的特点，销售量每年都在增长，市场份额占得越来越大。现在，广东业主买家具的话，不是在家具城买，而是在百货商店里面买了。定制家具在长沙进入卖场，对销售商来说是一个考验啊，红星有二店、三店，明年至少有五、六个店要开张，还有欧亚达卖场。一般来说，没有实力的经销商是撑不下去的。 新浪家居：明年可能是洗牌的时候到了，二位还是非常有信心的？ 伊百丽家具凌海峰：最起码我对定制家具这个行业是非常有信心的。 新浪家居：对伊百丽也更有信心？ 伊百丽家具凌海峰：对。 新浪家居：就像凌总刚刚所说，伊百丽和曲美在理念上互通，在风格上互补，其实定制家具也好，成品家具也好，作为家具行业的两种业态，是可以精诚合作的。新浪也希望两位的事业越做越大，品牌越做越好，我们今天的讨论就到这里。谢谢两位参加今天的家居会客厅。
