消费者缺乏正确认识 品牌家装公司市场占有率不足

摘要：从家装来说，现在的市场环境不好，其实有两个原因，我不知道其他的老总是不是跟我感受一样，有两个原因，一个是我们本身受这种城市的发展变化的影响，我觉得行业已经不是刚才说疯狂的，或者说完全求大于供的局面。

　　主持人：下半年这样一个总体的态势较之上半年，或者与往年同期相比，会更不乐观一些，大家认为这样的一个市场局势长期来讲会对家装行业形成什么样的影响？

　　金波：我说说我的想法，其实刚才林总说了一个理智的问题，这个说得比较准确。其实所有的行业，包括咱们的国家也能看得出来，它一定会经历快速发展、平稳发展，然后逐渐就出现一些衰弱等等一些迹象。其实它跟人一样，快速发展和缓慢发展都是属于不正常的畸形发展，只有平稳发展是一个正常或者相对健康的，就跟小孩似的，他只能一天一天长大，不能说两年之内变成1米8了，他是快速发展了，但一定会存在问题。

　　所以从家装来说，现在的市场环境不好，其实有两个原因，我不知道其他的老总是不是跟我感受一样，有两个原因，一个是我们本身受这种城市的发展变化的影响，我觉得行业已经不是刚才说疯狂的，或者说完全求大于供的局面。

　　第二个问题，最近一直在发现个问题，我做这行有八年的时间了，我刚进这行的时候，当时这个行里的老前辈就跟我说，我们最大的敌人，我们的竞争对手实际上不是我们这些人之间，是我们和小公司游击队，我记得那会儿有一个数据，在北京市场游击队和小公司占到80%，你今天到市场上，这个份额只会比这个高，不会比这个低。意味着这八年时间的发展过程当中，我们今天的家装，实际上并没有比原来的局面变得更好，市场空间无非两种，一种是整体市场，一种是我们所占的份额，而我们今天所占的份额相对来说还是比较低的。如果我们本身在这个市场份额分配上，我们能够增加这个比例，实际上今天在做的这些公司，包括今天没有到场这些大的品牌公司，其实你的生存空间，包括你的经营空间都会很大，为什么？今天正好是新浪这个活动，对媒体也多说一句。

　　实际上在过去这几年发展中，我觉得今天的家装行业最欠缺是什么？家装行业没有国标，但是在没有国标的情况下，不知道大家有没有一个感受？今天在消费者心目当中，家装本身就是一个混乱的概念。我经常跟消费者沟通，消费者经常沟通的问题，跟我说一些他对家装的隐患，或者说隐忧的这些东西，实际上在消费者心目中，无法准确地区分品牌公司和非品牌公司的区别，品牌公司也有做得不足的，但是不足是什么？而游击队和小公司的不足是什么，消费者区分不开，造成了他很难有针对性。

　　我记得5年前家装消费者在面对这些公司的时候，他的感受是什么？我跟他们交流的时候，说这个公司品质好，大公司，可是确实贵一些。可是今天的消费者心态不是这样的，他在置疑，甚至他拿很多小公司，他存在的问题在置疑这些大公司，为什么？是因为我们整个的家装环境，今天说实话给消费者提供信息的渠道和出口非常得多，而每一个出口的说法是不一样的。前两天我看了一个节目，电视上的节目，我不能说是谁，我明白它的动机是要告诉今天在装修的消费者应该注意一些问题，可是它在传递出来的很多东西的时候，比如它其中有一个概念，有一个消费者花了很多的设计费找了一家公司装修，但是并没有达到他的要求，他花了一千块钱，当时说了这个话以后，我们正好同行坐底下乐，其实它传导的是，今天的设计师到底在设计时间。两方面的因素都摆在面前，造成了这个市场那么紧张，即便是城市也好，国家进入到一个平稳发展阶段，如果我们在规范和不规范的这种市场分配比例上能够合理的话，实际上今天也不会说有这样一个，这个行业处在一个很紧张，压力很大的情况，不会。因为我们这些品牌公司，我们承接量是有限的，我们不是无限度的，把所有人的承接量加在一起，我们应该占市场份额多少，其实我们占的市场份额都不是很大，我们都不能说我们能达到40%、50%，不可能，20%、30%最多是这个水平，可是现在这个水平都做不到，因为什么原因？

　　我觉得其实这个问题，现在也是在行业里比较普通的问题，我觉得其实我挺希望什么？我挺希望有一些媒体，不是说只要我们高喊一个打倒游击队，打倒小公司，没用。我觉得现在需要给消费者一个明确标准的时候，到底家装是什么。前两天电视节目播的，在东边我忘了是什么地方，最近国家正在要求公安部打四黑，在东边打出一个北京最大的涂料制假窝点，这点东西往哪儿去，各个渠道，奔向北京各个卖材料的地方。那个节目在哪儿播的呢？法制节目。

　　前两天还有一个冒牌青冈龙骨，也是被抓出来四黑里的一个，在法制进行时，圈内炒得比较多的是达芬奇、帝王，就是说从我们家居圈里传递给客户造成的，当然我觉得行业里的一些企业，作出这种不是很自律的行为，必须要去监督和反省。但是我们在这方面的东西，可能在我们这个圈里传播的，能迅速的让消费者知道，我刚才说的那两件事，我都是在法制节目里知道的，所以消费者现在大量的选材，我觉得那儿便宜，现在给消费者形成一个观念，同样一个东西，这个便宜，这个贵，名字一样，消费者首先反映的是，贵的这个东西是虚高，暴利，首先反应它是不是真的，不同的反应造成了，我们今天面临的是什么？面临的是信任危机，我们很大程度上面临消费者是一种信任危机，这是我自己的一个感受。

　　主持人：也许有一些层面的消费者确实是觉得这个东西贵，确实是接受不了。

　　金波：你去看一件衣服，你觉得它贵和便宜的标准是什么？是知道你值它多少钱，心里有数，今天所有的家装消费者，有谁站出来说，这个东西在家装市场上值多少钱，我非常清楚。

　　林周勇：像我们公司做产品这个是特别有体会的，比如说消费者给了我们科宝，最便宜一万多块钱一套，但是有三、四千块钱能做下来，我们的原材料成本都不够，板材、五金、台面根本不够，他们确实能做出来，而且还有利润，材料肯定有问题。网上也有人说，上面贵，新三包政策，包你这个能买得到，包你这个不环保，很多消费者会觉得你这个厂家太黑，因为说实话这个板材要达到一定的环保，它对于这种生产工艺质量方面，包括材料方面有很高要求的，所以要求都是成本的，消费者很多就是便宜，消费者对整个行业的认知，我觉得还是需要媒体去引导。

　　其实我们这个行业说实话，大家这个行业的利润不是很高的，根本没大家想象的那么高，家装行业超过10%算高利润了，几乎很少有超过10%的。

　　刘爱华：8%以上不错了。

　　林周勇：我们可以告诉消费者就是这么一个现实，你找游击队，游击队是什么问题？消费者还是对这个认知太浅，其实家装整个北京家装行业，市场竞争还是比较激烈的，大家整体净利润水平，真的是根本就不可能存在所谓的暴利，这个行业早就跟暴利没关系了，真正有品牌的公司，我是希望这种概念，媒体也是可以去参照的，去宣传宣传。而且这个行业是一个很苦的。

　　我原来是做推广的，这个挺好玩的，一干家装行业太苦了，服务链条非常长的，对管理的跨度要求非常高的。在这么一个辛苦的行业里面挣这么一点儿利润，其实家装公司最辛苦，但是我觉得消费者他是不知道，他就觉得你们这个公司太黑了。

　　刘爱华：因为他信息不太对称，不透明，它不像我们去买衣服，一个大品牌，一个奢侈品品牌，只能从这个店里买到，别的店买就是假的。但是家装就像刚才金总也说了，到底这个材料它俩是叫同一个名字，这个标价高，这个标价低，标价低的容易接受，标价高的是高暴利，刚才林总也说了，这不是一个高暴利的行业，本身这个宣导真的是要很正向地去做，它不是一个高暴利，而且它是一个很辛苦，很艰苦的过程。包括家装公司的很多总经理，做家装公司总经理出身的，很有同感，天天跟客户单个在对接，每一个客户从你家开始选材，到最后装修完工，这中间不知道要发生多少事情，都会跟他有对接，是一个很辛苦的过程。得到的信息现在是太单一，被一些以次充好的信息干扰了。

　　金波：我们可以传递给消费者明确的概念，我今天说这个话是比较负责任的，这个行业要想暴利只有一个办法，就是假冒或者以次充好，如果你只要用的是这样一个，比如说我们这边企业，我们和他们用的材料，比如说我们采用的，不管是基材也好，还是主材也好，你是真正和厂家合作，你的利润空间就不可能高。我刚才说了四个东西了，达芬奇一个，帝王一个，还有两个小品牌，这四个都可以，消费者认为太暴利了，你就告诉消费者一件，它为什么暴利？是因为作假，如果这个行业不作假的话，很难实现暴利。但今天在市场上作为消费者来说，还是那个概念，因为没有国标，家装没有国标，消费者就没法有一个摆在这儿，非常清楚认知的标准，这个时候标准从何而来呢？我们这个行业还特别缺一个权威。

　　比如说今天家装的标准，几乎无一例外是企业创造出来的，比如说林总在这儿说一个事，说一个观点，大家会形成一个什么观念呢？这是一个公司，你是代表公司说的，他不认为这是行业的标准，我们现在传递给消费者的渠道非常多。你比如说打个比方，我们在说，告诉你游击队、小公司也在说，然后一些与家装相关的，比如说类似于监理的机构也在说。还有一些具有家装或者建材知识的人也在说，他可能是属于一种非营利性的单位，他也会在，你会发现所有人说的事不一样，这时候到底消费者听谁的，当消费者无法认知一个标准的时候，他就只有一个办法解决问题，第一我眼睛看，我感觉你们俩是否差不多。第二谁便宜，所以说造成了这样一个局面就下来了。

　　而且这种传播，我感觉是什么呢？为什么我刚才说了媒体，并不是说媒体这些年这方面，我觉得媒体对于家装这方面，我倒建议需要有一转型，其实媒体的力量是可以把这个家装现在的标准进行一定的区别的，其实我们有时候做家装，看一些客户。我有两个心态，第一个心态是什么？我觉得客户真的特别不容易，花那么多钱，做这么一件事，他想要做好，可是呢，比如说最后他跟你说，人家跟我说了，他那个做得跟你一样好，可能这样一个客户，在一个社区里边，一个一百多平米的房子，各个公司提供的服务不一样，标准不一样，相差不会太大。我们认为你的工程，最基础工程，什么装饰都没有，修好，没有问题，一平米不能低于350块钱，客户说我们家一万三全装下来，你没法跟他沟通，一万三怎么可能装下来，我觉得这方面真是我们这个行业缺一个标准，没有这个标准，对于我们大家来说，实际上我们觉得很难，我刚才说消费者觉得，当你感觉到他上当受骗的时候，你会觉得很可怜。可是当他非常坚持，甚至他在跟我理论的时候，我心里也不是很舒服，我会觉得很无奈。

　　我把所有该讲的道理都讲了，因为我的道理在他耳朵里，你是一家之言，你是代表企业的利益，一定说你企业好，为什么我刚才说现在是信任危机？如果说我们今天能够把这个标准区分开，让消费者知道你说的是真的，你说的是对的，那么实际上他对于这些品牌公司来说，他会有这种信任，那个时候他选择的时候，只是单纯选择价格，而今天对于消费者来说，由于受到各方面信息的冲击，首先他是不信任，总认为你说的要挣我这份钱，那边说得更实际。今天家装进步了，进步在哪儿？尤其小公司，也不是现场一装，客户马上就急了，我们家怎么装成这样，基本上是半年以后出问题。我们比他的贵贵在哪儿？家装是家装和维修的费用，小游击队至少这20%的费用先省了，因为它装完了你找不到它，不知道维修的时候上哪儿找它，类似于这样的事情，我们特别希望让所有有装修需求的消费者清楚地知道，你应该怎么样，会怎么样，最终你选择谁，是你很清楚地知道。今天的消费者很多的选择，选择完以后，自己心里并不清楚，只是我只能这么选了，我就会这个，别的我不知道，只能这么选，实际上变成这样一个局面，为什么今天的消费者，很多的消费者满意度不高，或者说家装的满意度不高，其实跟这个有关系。

　　主持人：目前我们存在的问题，还是消费者对家装这个概念了解得不透，对家装的专业知识，更知之不多，他们只有在装修的时候，才会涉及这个。

　　金波：差得非常多。

　　林周勇：这里面两个原因，第一个家装是极其复杂的过程，环节点特别多，不像你买一个空调，说这个空调出风量，大概省电多少，很简单的信息，家装信息太多了。中国的家装基础太弱了。

　　刘爱华：装了一次，或多或少会有一些经验。

　　金波：你知道今天的家装，就现在的家装和以前的家装相比其实区别很大，但是由于我觉得，当然这方面这些品牌公司一个作用，为什么很多消费者会认为说，我找一个游击队，我们家一样能做好，你知道为什么吗？

　　他的观点不是错的，因为十年前的家装都是现场产品，床是现场做的，柜子现场做，门现场做，但今天的家装几乎很少有现场自做的，你找一个游击队，找一个施工队，消费者的观念是这样，我认为找一个人把我们家做好，现在的家装60%的质量、服务、设计水平和真正的能力体现是在工程与产品的配合，不是简单的装修，这个东西谁去传递给消费者，让消费者知道新家装和以前的家装不一样了，以前的思路和方式，其实现在完不成，为什么要找一个品牌公司，为什么要找一个大公司，我们的服务体现在哪儿？这些东西对消费者来说，没有一个很好的途径，或者说一个权威的途径去传递给消费者，而这个权威的途径，从现在客观来看，我们这些人很难，因为消费者在他的心目中，其实说实话，媒体在这里面应该站在一个相对权威的角度，完全很公益的，到底什么是家装，家装是什么，家装是怎么组合的等等这些东西，我们在社区里面碰见过一个老年人，他就跟我讲，问了一句话，他说我们家装了很简单，没有那么多东西，我就想问你个问题，我找设计师干吗用？

　　因为在他的概念里，设计师的作用是什么？第一美化空间，做大量的造型，我们家不需要。第二功能分割，我们家功能不需要分割。现在设计师在家装中的价值，除了这两块之外，很重要的产品配套设计，能不能保证你的工程顺利的完成，包括准确的对接。还有一个什么？现在对于房屋的隐患和缺陷修复的设计，如果你没有一个专业人员，他就不告诉你，做完以后半年整个就坏了，这是设计师现在很重要的职责。但消费者只明白那两个，所以当消费者认为我们家没这两个需求的时候，我不要设计师，我找施工队员全解决了。

　　这两个问题，城市的变化，加上我们现在行业的一个态势，所以造成了我们今天有很多问题，就像我刚才说的，可以是无奈。

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