新浪家居专栏 | 石波：厂家如何驾驭板材3.0时代？

摘要：随着房地产行业的萎缩和市场竞争的日益激烈，以消费者需求为核心的板材品牌专业服务时代逐步到来，这也意味板材运营以围绕终端落地为中心的专业服务型时代的到来。厂家谁能服务好经销商，引导经销商吸引消费者，服务好消费者甚至超出消费者预期的期望值，谁就...

  板材的发展经历了三个阶段：以传统板材原材料资源批发为主的1.0模式阶段，以板材单纯品牌输出即渠道开发为主的2.0模式阶段，以及现在的以板材品牌专业化服务落地为主的3.0模式阶段。

  从90年代到2000年代初期，由于物流落后，原材料供应以及消费水平，消费理念的限制，板材更多的是依靠和抢占原材料资源优势进行区域性以批发为主的集散运营。

  进入2005年以后，随着物流的发展，消费水平的提高和消费理念的变化，拓展全国渠道，抢占市场份额逐步成为板材运营的主要方式，而广告投入的多少，销售推进的快慢直接决定了这时期板材运营的成败。

  进入2012以后，随着房地产行业的萎缩和市场竞争的日益激烈，以消费者需求为核心的板材品牌专业服务时代逐步到来，这也意味板材运营以围绕终端落地为中心的专业服务型时代的到来。厂家谁能服务好经销商，引导经销商吸引消费者，服务好消费者甚至超出消费者预期的期望值，谁就是行业的胜利者。

  3.0板材品牌服务时代，市场最大的特点：一是品牌建设以消费者需求为出发点。二是从单纯的品牌输出升级到品牌专业服务落地。

  3.0时代，厂家该如何切入市场和把握终端消费者以达到品牌专业服务落地的要求？

  一：引导经销模式升级

  第一代传统板材店面模式局限于店面板材摆放与仓库功能相结合。第二代板材店面模式着重于体验式营销，重点在于店面装修，成品柜体样品摆放以及配备切割机，封边机进行服务延伸。第三代板材店面模式必须立足于以成品理念来经营店面，即以现有生态板为基础直接提供消费者成品服务模式，从成品接单，测量，设计，制作，安装，售后等进行系统服务。定位于满足80、90后消费主体个性化和简单，直接的服务需求。

  二：提供专业服务落地

  专业服务必须立足于针对新的消费群体特点，新的产品卖点和新的经销模式进行培训，同时根据市场发展需求策划具有差异化和吸引力的区域性推广活动，以及为产品配套服务提供的专业售后等具有规划化，流程化，程序化和专业性的服务体系。

  成品柜体的直接提供，从某种意义上也是板材店面商业模式的转变。而成品柜体的供应，不仅是理念和模式的转变，更是配套专业服务体系的建立和到位。

  1:专业设计体系支持

    在3.0板材时代，为经销商提供新模式的店面设计，不仅是引领行业发展的需要，更是新的服务模式的落地执行。在3.0阶段，店面装修在注重体验式营销的基础上提升成品营销，成品服务。而店面装修设计所表达的就是让环境引导消费需求，产品说话打动客户，成品直接提高利润。

  从为消费者提供成品的角度来服务，消费者个性化的需求需要专业的智能设计软件及具备丰富经验设计师的支持，单纯一个店面往往力量有限，所以专业设计软件的提供及设计师理念，技能的集中培训至关重要。

  2:专业培训体系建立

  新的模式下，针对新的消费群体的模式升级及提供更适合市场需求的新品，成品设计技能和理念提升必须进行持续性的系统专业培训，以达到用最快时间，最小成本把握消费，推陈出新，引领市场。作为厂家，为确保模式植入生效，新品落地增值，文化统一管理等产生最快的市场竞争力，具有义不容辞的推动责任和持续性投入需要。

  3:专业策划落地支持

  品牌的落地，不仅要以良好产品为基础，更要把持续性的落地推广活动执行到位。板材作为半成品，在建材行业一直处于孤独地位，异业联盟活动往往被排除在外，而在板材行业整体日益萎缩的今天，本行业内的弱肉强食注定品牌板材必须进行终端自我突破和品牌推广落地。单纯的地面及网络广告推广已经日益同质化，意味成本越来越高，收益越来越少。而节日促销，节点活动，终端订货，小区推广等落地活动已成为新的品牌竞争领域，从单个区域市场看，落地推广活动执行的到位与否，活动次数的多少，规模档次的高低，在现在和将来一段时间将决定一个品牌在当地的生命力。所以，终端策划及落地推广已是品牌竞争的必争之地。

  4:基础物料配套到位

  基本的物料支持和及时到位，是店面导购可以经常用到的销售工具和辅助器材，板材行业物料从专业的产品手册，新品单页，话术手册，招标手册，小到接待纸杯，名片模板等系列物料的齐全与否直接影响终端销售的信心和销量提升。细节能决定终端一个单的成败，也能刺激一个导购的成长，更能影响一家店面的存亡。

  5:售后体系执行到位

  售后的专业性，合理性，及时性是确保利润与品牌树立的重要环节。具备专业的技能和产品知识是售后的基本要求，房间甲醛的超标不一定是板材的问题，板材的开裂也许是木工的不当操作，专业分析能确保责任明确，利益保护。过度维权，曝光恐吓时有发生，而有错必纠，坦然面对，合理担负，有理有节既保护消费者权益又维护公司品牌。任何售后首当其冲的是及时反应，及时面对，及时处理，售后首先是态度问题，然后才是产品问题。

  三：打造系统闭环成型

  每一个环节的专业服务落地只能说是一个点的到位，只有点连成线，线构成一个闭环的服务链，品牌服务才能真正环环相扣，步步到位和形成一个稳固，持续，系统的保障体系。所以模式引导，设计支持，专业培训，策划执行，物料配套，售后服务等每一个点必须独立成型又符合整体要求，相互督促，相互配合，相互支持才能真正构成品牌服务闭环。着眼于面，出发于点，连成一线，用专业来突破，凭系统来管理。

  四：持续推进到位

  品牌不是拥有就是财富，只有持续推广和不断丰富品牌内涵才有生命力。每个阶段的市场和需求都在变化，为更好的服务好经销商，服务好消费者，品牌必须步步深入，加强消费市场与品牌的粘度，增加消费者的品牌习惯及依赖度。而品牌服务的不断纵向深入和横向拓展是品牌发展源源不断的动力！逆水行舟，不进则退，品牌建设就是一条只有不断前进才能“归”的“不归之路”！

  板材不再是简单而粗放的半成品，市场的不断发展和消费需求的变化决定我们要做的是：把半成品成品化，把成品艺术化，把艺术大众化！

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